所有的公關專家都知道，要快速成交、創造業績，靠的不是口才，而是一眼看透對方的「讀心術」。

面對面銷售或談判，就像戰場上的短兵相接，如你不能在三秒內找出客戶的死穴，十秒內決定運用什麼戰術進攻，在你開槍之前，客戶的子彈，早已穿過你遲鈍的腦袋。

其實，每個人身上都有獨特的訊息，暗示別人應如何說服自己，只要你能看懂這些訊息，就能在客戶還沒舉槍前，精準命中對方的死穴，圓滿成交。

根據統計，人類平均每十分鐘的對話中，就會說三個謊言；跟陌生人談話時，有百分之八十是假話；而在進行銷售時，你遇到的客戶有百分之九十五是陌生人，你該怎麼破解這些人類的天性？

作者根據多年實戰經驗，把廣泛運用在犯罪心理學、行銷攻防戰上的讀心術，系統化、條理化，讓讀心術不再局限於公關、行銷領域，而要讓每個必須和客戶面對面的業務、直銷、保險人員，都能將這套高階技巧運用在事業中，使每個人都能藉由這套讀心術，變成讓客戶信任又滿意的銷售高手。

本書同時告訴我們，每個人其實都是天生的讀心者，只是被錯誤觀念矇蔽而掩蓋這個天分。翻開這本書，我們就能知道到底是哪些錯誤觀念讓我們錯失讀透人心的機會？又該如何預防這些狀況？只有破除這些錯誤觀念，我們才有可能將這套技巧落實在實戰中。

書中列舉各種實際案例和方法，以最簡單的方法，寫出人類最複雜的行為和態度，想成為真正的讀心高手，絕對不能錯過這本書。

作者介紹
張潛

曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企劃，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。

著作：《客戶沒說出口的，才是成交關鍵》、《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。
譯者介紹

〔自序〕不懂讀心術，就別想成為超級業務員

PART1 客戶買不買，看臉就知道
01-把對的產品賣給對的人
02-五秒內看出對方購買意願
03-頭髮軟而密的人最肯花錢
04-別對有美人尖的人吐露太多
05-從皺紋看出對方的挑剔程度
06-和雙眼皮的人合作，要馬上簽約
07-長眉客戶多是好好先生
08-鼻子能告訴你客戶的理財觀
09-嘴巴比話語傳達更多訊息
10-下巴是了解個性的媒介
11-耳朵和客戶產品穩定性相關
12-容易害羞的人最不好說服

PART2客戶的肢體不會說謊
13-客戶每退一步，對你的信任就打八折
14-從對方打招呼的表情，看出你的分量
15-客戶的穿著洩露他的個性
16-男性的穿著打扮心理
17-女性的打扮心理
18-客戶是否喜歡你，握手時就知道
19-當手臂出現抗拒姿勢該如何化解？
20-敲桌子代表他有話要說
21-從拿杯姿態探知客戶的用心程度
22-伸手方式展示客戶的弱點
23-左撇子要用感性說服
24-右撇子要用理性說服
25-點頭如搗蒜代表他聽煩了
26-邊講手機邊踱步的人，代表他想逃跑
27-如何判斷客戶是否真心微笑？
28-從腳就知道客戶信不信任你
29-腳步聲會洩露對方的真實性格
30-不移開視線是說謊的徵兆
31-從挑選座位看出客戶強不強勢
32-有些「故意動作」會造成你的誤判
33-人是活的，不要以偏蓋全

PART3 客戶的習慣動作會透露他的死穴
34-請客戶抽菸，能快速了解客戶情緒
35-從隨身物品看出客戶需求
36-眼鏡是隱藏視線的幫手
37-從名片設計也能看出對方性格
38-從食物看出客戶的特殊愛好
39-從對方喜歡的色彩分析他的心態
40-掏錢快速的人最怕被看不起
41-從約時間就能了解客戶誠不誠實
42-喜歡搖滾樂的人，下決定最衝動
43-閱報習慣可以看出他需要哪種說服法
44-從最近讀的書看穿客戶的心態

PART4 閒聊時，客戶最容易洩自己的底
45-愛聊八卦的人不容易被說服
46-說話速度加快時，表示他快崩潰
47-愈愛誇大的人愈自卑
48-他都和你約在什麼場合談事情?
49-別對喜歡用比喻的人說謊
50-習慣被讚美的人要用「加分」策略
51-不習慣被讚美的人要用「減分」策略
52-聊「寵物」能看出客戶最在意什麼
53-談電視節目就能突破心防
54-從口頭禪判斷客戶好不好說服
55-主觀的人都希望你順著他的意
56-面對理性的人不需攀親帶故
57-沒目標的人需要你給他目標
58-優柔寡斷需要你給他一鞭
59-坦率的人都希望你把話說清楚

01把對的產品賣給對的人我曾經訪問過一位保險銷售高手，希望了解他們為什麼初次與顧客見面，就能說出鐵定讓顧客心動的話語，每個月賣出上百件商品？這位銷售高手提出一個銷售概念：即使是同一樣東西，每個人選擇它的理由不會一樣。以往在做產品銷售或行銷時，業務人員第一個考慮的要點往往是：「客戶需不需要這項產品？」雖然這是傳統銷售的切入點，而且一直被視為理所當然，但這同時也是個盲點，因為當你用這個角度思考時，就只能從產品的功能性去找適合的客戶。所以第一個考量就是：「客戶需要這項產品的理由是什麼？」打個比方，一樣是賣保險，傳統銷售法的著眼點是「人有旦夕禍福，如果出意外的話，可以有一份保障。」但第二種銷售方式卻是針對每個人不同的需求，做出不同的銷售建議，例如「這個保險很划算，現在不買以後會更貴。」、「您家裡的經濟狀況不是很好，買保險也是一種保本投資，可以存小錢換大錢。」、「利用保險避稅，可以讓你節省更多成本。」而他們之所以能馬上判定出哪一種說法能打動對方，靠的就是經年累月練成的「讀心術」。讀心術其實是一套見微知著的識人工夫。美國科學家曾經做過一些有趣的研究，發現幾個奇妙的現象，像是每十分鐘的對話中，人平均會說三個謊言；大學生和母親說話時，有一半說的是假話；跟陌生人說話時，則有百分之八十是假話。為了破解這些難以戒除的生物習性，讀心術對於各類業務、銷售、公關人員來說，就非常重要。唯有透過對肢體語言、語氣表露以及表情的觀察，我們才能真正了解客戶心中的想法，也才能說出對的話術，然後賣給他對的東西。美國聯邦調查局退休幹員喬‧納瓦洛是個肢體語言專家，他透露，要洞悉對方的思維，可以觀察他的「腳、手、臉」，因為這些是人體「最誠實的部位」。根據我多年的實戰經驗也發現，除了上述這些外表可見的資訊，每個人說出的話語和內容，也都在暗示那些有時連他自己都未必清楚察覺的想法。如果我們能掌握這些不經意間透露的資料，就能不被語言所誤導，做出最精準的判斷，快速達成交易，把對的產品賣給對的人。接下來，我會先呈現自己本身的經驗和統計數據，讓大家在和客戶見面的第一眼，就能概略明白他的基本性格和需求條件。02五秒內看出對方購買意願不管你和誰見面，第一個注意到的焦點，通常是對方的臉部輪廓。根據面相，臉部比例較大的人，往往比臉部比例小的人容易說服。事實上，如果你曾仔細觀察過一些詐騙事件的新聞，也會發現那些泣訴受到欺騙的人，通常是臉部比例較大的人。當然，世界上沒有兩個人的臉形是一樣的，但這天生的面相，卻也代表一些遺傳自家族的個性，從臉形的確可以概略解讀出潛藏的人性。基本上，不同類型的人，對業務或銷售人員有不同要求，在你觀察他們的同時，他們也在觀察你，如果你能達到他們的標準，他們的購買意願就會相對強烈。一般來說，人的臉形可以從「臉部比例」和「臉的形狀」來做區分。從臉部比例區分和身體比例相比，臉部相對較大的人，個性上通常八面玲瓏、人脈廣闊、處事圓滑，很多政治家或企業主都屬於這個類型。不過為了維持交友圈和人脈，這類型的人在生活品味上會比較要求，也就顯得較為奢侈、虛榮心強，容易受到外界誘惑。在銷售上來說，這類人的購買欲也相對強烈，只要你能針對他們的身分、地位加以陳述，例如「這台車是很多政商名流的選擇」、「這個包包是知名設計家的經典之作」、「某個企業家也曾經來看過這棟大樓」，通常他們不會輕易拒絕。相反的，臉部比例較小的人，在統計上顯示他們的個性比較遵循傳統、保守內向、拘謹膽小、安於現狀，不敢有所突破。這類人的口頭禪多半是「真的嗎？」、「可是……」、「我好像用不到」等疑問詞（關於口頭禪的部分，我在後面幾章會加以詳述）。我過去...